「予想通りに不合理に」とは不合理な判断を人間はよくしているというを説明した本です。

不合理な例を紹介してセールスや人間関係に活かしたり、己が損しないように判断していこうという指南書です。

【大前提】

人間は不合理な生き物で、常に合理的な選択をすることはできない

人間は「無料・損失・所有意識」に弱い

人間はプライミング効果に大きく影響を受ける

人間は身近な環境から影響を受けやすく、自分の感情や考えなどのいろいろな形の不合理性にも影響されやすい

人間は不合理な生き物ですが、その不合理性は予測可能

人は相対的に比較して価値を決める

人は相対的な優劣で価値を判断する

選択肢が3つあると、たいていは真ん中を選ぶ。

最初の刷り込みが未来の価格を決める

恣意の一貫性

無料にすると凄く売れる

「0円」が魅力的で、「選択肢が無くなること」が怖く、「一度使ったら案外よくてずっと使っている」ことがある

無料になると不合理にも飛びつきたくなる

プレゼントの値段を明かせば、良い関係は築けない

お金のことを口にしなければ、人間関係が長期的になり、特別になります。

社会規範とは・・・お金の概念がない。

市場規範とは・・・お金の概念がある。

社会規範に市場規範が入るとそう簡単には修復ができないし、社会規範は一度でも市場規範に負けるとまず戻ってこない。

人は先送りのプロ

人間は先送りにする生き物

冷静な状態と興奮状態では行動が変わる

興奮状態はひどい行動になる

自分のモノは価値が高い

選択の自由と引き替えに本当の目的を失う

先入観が成功すれば楽ちんになる

不信は損するだけ

信用を失うことは長い目でみると損をする